Einmal mehr neigt sich das Jahr mit großen Schritten dem Ende zu. Auch dieses Jahr wirst du bestimmt wieder mit vielen Artikeln überschwemmt, die dir helfen, Ziele für das neue Jahr zu setzen.

Entscheidend ist die Frage: helfen Ziele wirklich?

Helfen Ziele wirklich?

Kurze Antwort: ja, schon, aber nicht so, wie man überall liest.

In vielen Klassikern (z.B. bei Brian Tracy, Zig Ziglar oder bei Tony Robbins) wird eine bestimmte Untersuchung zitiert, nämlich die Untersuchung an der Universität in Yale aus dem Jahr 1953 zum Thema Zielerreichung.

Was steckt wirklich dahinter?

Helfen Ziele wirklich? Ja, aber...

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Die Yale-Studie

Damals wurden alle Studienabgänger danach gefragt, ob sie sich Ziele gesetzt hätten.

3% der Abgänger hatten demnach tatsächlich schriftliche Ziele festgelegt.

Nach 20 Jahren wurde dieser Jahrgang wieder befragt, und es wurde festgestellt, dass diese 3% ein größeres Vermögen besaßen, als die restlichen 97% zusammen! Damit war der Beweis erbracht, dass schriftliche Ziele helfen, erfolgreich zu sein.

Dachte man zumindest …

Eine schöne Untersuchung, die ich natürlich auch zitieren wollte. Sie hat allerdings einen winzigen Schönheitsfehler: Sie wurde gar nie durchgeführt! Es gibt keinerlei Informationen über die ursprüngliche Studie – auch nicht in Yale. Eine klassische Urban-Legend

Eine Harvard-Studie

Schade, denn die Untersuchung hätte so schön gepasst …

Ich habe dann weiter gesucht und bin auf eine andere Studie gestoßen – dieses Mal sogar von der Harvard-Universität.

Alles genau gleich: Jahrgang 1979 wurde gefragt, 3% hatten Ziele, nach 10 Jahren hatten diese mehr verdient als die anderen 97%.

Natürlich hat mich das stutzig gemacht, denn außer der Universität und dem Jahr stimmte alles zu genau. Auch diese Untersuchung hat die Runde in den Büchern rund um Persönlichkeitsentwicklung gemacht (z.B. bei Lothar Seiwert) und – leider, leider – auch diese Untersuchung wurde nie durchgeführt.

Was für eine Enttäuschung! Da will man belegen, dass schriftlich formulierte Ziele tatsächlich zum Erfolg beitragen – man hat es ja schließlich selber erfahren -, aber alle Belege dafür erweisen sich als Trugschluss.

Doch halt, einen Beleg gibt es eben doch.

Was wirklich nachgewiesen werden kann

Gail Matthews von der Dominican University of California war genauso enttäuscht wie ich und hat deshalb kurzerhand selber eine Untersuchung gemacht (die leider online nicht mehr abrufbar ist…). Sie hat zwar keine langfristigen Ergebnisse wie die angeblichen Untersuchungen aus Yale und Harvard, doch sie konnte Folgendes nachweisen:

  1. Ziele werden eher erreicht, wenn Rechenschaft über die Fortschritte abgelegt wird (z.B. gegenüber einem Freund).
  2. Wer sich öffentlich zu einem Ziel verpflichtet, erreicht es eher.
  3. Schriftliche Ziele werden eher erreicht.

Gail Matthews konnte also den positiven Effekt der drei klassischen Instrumente der Zielerreichung nachweisen: Rechenschaft ablegen, öffentliche Verpflichtung und Schriftlichkeit.

Die Studie kommt zwar nicht aus Yale oder Harvard, sondern „nur“ von der Dominican University, aber dafür wurde sie tatsächlich durchgeführt und zeigt die Ergebnisse, die wir auch sehen möchten.

Und die Moral von der Geschichte?

  • Wo Harvard draufsteht, ist nicht immer Harvard drin.
  • Glaube nicht jedem Experten.
  • Schon vor dem Internet wurden Inhalte gefälscht.
  • Ziele helfen eben doch. :-)

Ein zweiter Blick

Doch Moment! Stimmen die Ergebnisse von Gail Matthews wirklich? Oder sind sie etwa auch verkürzt?

Ich mache keine Studien, sondern bin Pragmatiker. Mal schauen, was meine Erfahrung zu diesen drei Ergebnissen sagt.

Schriftlichkeit

Diesem Kriterium stimmen wir wahrscheinlich sofort zu.

Ganz ehrlich: am 21. August weiß ich doch nicht mehr, welche Ziele ich mir für das Jahr gesetzt habe. Oder zumindest weiß ich die Details nicht mehr.

Aufschreiben gibt mir immer (nicht nur bei Zielen) die Chance, meine Gedanken zu ordnen und zu strukturieren. Deshalb ist es so wichtig, Gedanken immer sofort aufzuschreiben. Das hilft auch gegen das Vergessen.

Bei den Zielen kann ich so außerdem sicherstellen, dass ich mich immer wieder damit verbinde (z.B. im Wochenrückblick) und meine täglichen Handlungen damit abstimme.

Diesem Ergebnis der Studie kann ich also zustimmen.

Rechenschaft

Wer weiterkommen will (und das willst du ja mit Zielen), hält sich am besten an die BAR-Strategie:

  • B steht für Bewusstheit: Zuerst geht es darum, genau zu lernen, was hinter dem Ziel oder der Veränderung steht. Du bildest dich weiter, lernst alles über das Ziel und wie du dahin kommst.
  • A steht für Aktionen: Dann definierst du deinen Weg zum Ziel. Welche Schritte musst du gehen, um das Ziel zu erreichen? Wie sieht also dein Plan aus?
  • R steht für Rechenschaft: Du gibt regelmäßig Rechenschaft darüber ab, wo du stehst. Du überprüfst, welche Aktionen funktionieren und wo du Anpassungen vornehmen darfst. Damit steigt auch deine Bewusstheit gegenüber dem Ziel und du bist wieder vorne in der BAR-Strategie. Diese Rechenschaft kannst du dir selbst gegenüber ablegen oder – laut Gail Matthews – noch besser einem Anderen gegenüber, z.B. in deiner Mastermind-Gruppe oder gegenüber einem Accountability-Partner.

Soweit so gut. Hinter diesen beiden Ergebnissen von Gail Matthews kann ich gut stehen. Doch was ist mit dem dritten Ergebnis?

Sollen Ziele wirklich öffentlich gemacht werden?

Gail Matthews empfiehlt eine öffentliche Verpflichtung, um ein Ziel eher zu erreichen. Auf den ersten Blick macht auch Sinn. Diese Öffentlichkeit hilft dir, das Ziel tatsächlich zu verfolgen – schließlich willst du dich ja nicht blamieren.

Andererseits wird Albert Einstein zugeschrieben:

Wenn a für Erfolg steht, gilt die Formel a = x + y + z; x ist Arbeit, y ist Spiel, und z heißt Maulhalten.

Herrlich, nicht wahr?

Was sagen andere Studien

Es gibt ernst zu nehmende Forschungsergebnisse, die die Formel „Öffentlichkeit=erhöhte Erfolgswahrscheinlichkeit“ infrage stellen.

Beispielsweise Peter Gollwitzer, der mit anderen zusammen 2009 den Artikel „When Intentions Go Public: Does Social Reality Widen the Intention-Behavior Gap?“ veröffentlichte. Die Autoren führten vier verschiedene Test durch und fanden heraus:

Behält man seine Ziele und Absichten für sich, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass man sie erreicht.

Der Hintergrund
Unser Gehirn ist schlecht darin herauszufinden, was real ist und was nur in unserem Kopf existiert. Sprechen wir etwas aus und stößt es auf Zustimmung, dann gilt das bereits als Realität für unseren Kopf.

Die Studie verweist auf eine Untersuchung von Wera Mahler. Wera Mahler erkannte bereits 1933: Sprechen wir über die Lösung eines Problems und wird dies von anderen Menschen als Lösung akzeptiert, entsteht in unserem Kopf eine soziale Realität, selbst wenn wir die Lösung noch gar nicht so umsetzen konnten.

Genauso bei den Zielen: Sowohl unsere Handlungen wie bereits unsere Gespräche schaffen eine Realität in unserem Kopf – nach Gollwitzer et. al. so genannte „identity symbols“. Sind diese gesetzt, hindern sie uns daran, weitere „symbols“ zu verfolgen.

Mit anderen Worten: Kommunizieren wir unsere Ziele und stoßen diese auf Zustimmung, hindert uns das, die Ziele tatsächlich zu verfolgen.

Und jetzt? Ziele öffentlich machen oder nicht?

Jetzt haben wir den Salat … Sollen wir jetzt unsere Ziele öffentlich machen (z.B. auf Facebook oder im eigenen Blog) oder nicht?

Meine Antwort: keine Ahnung …

In dem Fall greife ich gerne auf meine Erfahrung zurück:

  • Ich habe schon Ziele erreicht, die ich bewusst öffentlich gemacht habe.
  • Ich habe aber auch schon Ziele erreicht, die ich nur für mich behalten habe.

Vielleicht müssen wir noch eine weitere Kurve nehmen, um aus diesem Dilemma herauszufinden. Wir müssen vielleicht noch genauer auf die Definition von Zielen schauen.

Wie sollen Ziele definiert sein?

Ja, klar, es gibt SMARTe Ziele. Die Hoffnung: wenn Ziele SMART definiert werden (also spezifisch, messbar, akzeptabel, realistisch und terminiert), werden sie eher erreicht.

Das ist mir zu kompliziert. Ich habe keine Lust, mit meinen Zielen jedes Mal die SMART-Leiter hochzusteigen.

Jörg Knoblauch geht da einen viel pragmatischeren und einfacheren Weg. Er sagt: Ziele müssen machbar und messbar sein. Fertig.

Soweit so gut. Doch es gibt noch eine weitere, wichtige Unterscheidung: Ergebnis- vs. Handlungsziele.

Nicht jedes Ziel ist ein gutes Ziel. Im Gegenteil. Manche Ziele können auch ausbremsen oder sogar demotivieren.

Lass uns da genauer hinschauen:

Ergebnisziele

Ziele werden häufig als Ergebnisziele formuliert. Wir definieren, was wir bis wann erreicht haben wollen:

  • Bis Ende Jahr will ich 10 Kilo abnehmen.
  • Dieses Jahr steigere ich meinen Umsatz um 15%.
  • In drei Monaten habe ich 20% mehr Kunden.
  • Ich will den nächsten Marathon unter 4 Stunden laufen.

Ergebnisziele sind konkret und genau. Ich kann genau messen, ob ich es erreicht habe oder nicht.

Ergebnisziele haben jedoch häufig ein Problem: Wir haben deren Erreichung nicht immer selbst in der Hand.

Ein Beispiel

Herr Exportierer verkauft für seine Schweizer Firma Fertigungsmaschinen nach Deutschland. Herr Exportierer ist ein hervorragender Verkäufer. Letztes Jahr lief gut, so gut sogar, dass ihm sein Chef für dieses Jahr das Ziel vorgab: Umsatzsteigerung um 20%.

Herr Exportierer hat im ersten Quartal bereits seinen Umsatz um 25% steigern können, im zweiten und dritten Quartal hat er aber Schwierigkeiten: Traditionell läuft der Sommer nicht so gut und zusätzlich sind wegen des starken Schweizer Frankens die Umsätze stark gesunken.

Was kann er tun, um sein Ziel trotzdem zu erreichen? Eigentlich nicht viel.

Er ist bereits ein hervorragender Verkäufer, er gibt bereits sein Bestes, aber sein Umsatz stagniert oder sinkt. Der Preis in Euro für die Maschinen ist immer noch gleich hoch, aber da die Firma in der Schweiz sitzt, erhält sie weniger Franken und damit sinkt der Umsatz. Vielleicht verkauft Herr Exportierer sogar mehr Maschinen, doch der Umsatz steigt kaum oder sinkt.

Herrn Expotierer gelingt vielleicht sogar eine Steigerung des Umsatzes zum 17%, was unter diesen Umständen bemerkenswert ist, doch Ziel verfehlt, Rüge vom Chef.

Wann Ergebnisziele sinnvoll sind

Ergebnisziele machen nur dann Sinn, wenn ich das Ziel aus eigener Kraft und ganz alleine erreichen kann. Zumindest hauptsächlich.

Die Ziele “Ich will dieses Jahr 10 Kilo abnehmen” oder “ich will aufhören zu rauchen” oder “ich mache mich nächstes Jahr selbstständig” funktionieren. Hier bin ich alleine verantwortlich, hier habe ich alle Fäden in der Hand.

Die Ziele hingegen “ich will den nächsten Marathon gewinnen” oder “ich will meinen Umsatz um 20% steigern” oder “ich will ab nächstem Jahr X Euro netto verdienen” sind heikel.

Man kann die setzen, doch deren Erreichung liegt nicht nur in meinen Händen. Selbst wenn ich beim Marathon über mich hinauswachse und meine Bestzeit laufe, nützt das nichts, wenn die Konkurrenz viel stärker ist. Das nächste Mal bin ich vielleicht langsamer, aber die Konkurrenz auch und ich gewinne trotzdem, obwohl ich langsamer lief.

Eine Alternative: Handlungs- und Seinsziele

Häufig ist es viel geschickter, Handlungs- oder sogar Seinsziele zu setzen. Denn die Erreichung solcher Ziele haben wir – und nur wir – in der eigenen Hand.

  • Anstatt „ich will 10 neue Kunden gewinnen“ sag lieber: „Ich mache täglich zwei Stunden zusätzlich Akquisearbeit.“
  • Anstatt “ich will den nächsten Marathon gewinnen” sag lieber: “Ich will eine neue persönliche Bestzeit laufen.”

Hier steht nicht alleine die Frage im Zentrum „was will ich erreichen?“, sondern „zu wem muss ich werden, um meine Vision erreichen zu können?“ oder „welche Tätigkeiten muss ich täglich ausführen, um zu dem zu werden, der ich sein möchte?“.

Ein Mix ist notwendig

Ich glaube nicht, dass wir komplett auf Ergebnisziele verzichten sollen oder können. Ziele können auch ein Führungsinstrument sein – für deine Mitarbeiter oder für dich selbst. Sie können motivieren und geben eine Richtung vor.

Ergebnisziele machen dann Sinn

  • wenn du die Erreichung des Ziels hauptsächlich in der Hand hast (“ich nehme 10 Kilo ab”);
  • bei der konkreten Projektplanung (“am 31.3. müssen 100 Stück produziert sein, am 30.6. muss das Vertriebsnetz funktionsfähig sein usw.”);
  • als Leuchtturm, der die Richtung vorgibt.

Selbst dann wird es dir gut tun, wenn du diese Ergebnisziele mit Handlungszielen anreicherst. Bei anderen Zielen – besonders bei Dinge, die dir noch völlig unbekannt sind – eignen sich Handlungsziele eher.

Und jetzt? Wie ist das mit dem Veröffentlichen von Zielen?

Was heißt das nun für unsere ursprüngliche Frage, nämlich ob Ziele öffentlich gemacht werden sollen oder nicht?

Ich denke, die Mischung macht’s. Bei Ergebniszielen macht es Sinn, wenn du die öffentlich machst. Das erhöht das eigene Commitment und die Motivation – du willst dich ja nicht blamieren.

Zusätzlich setzt du dir am besten noch eine Reihe von Handlungszielen, damit du wirklich auf Kurs bleibst. Diese würde ich hingegen für mich behalten oder nur in kleinem Kreis teilen, um die Verbindlichkeit etwas zu erhöhen. Sie lassen dir aber genug Flexibilität, um Anpassungen vorzunehmen, falls nicht alles so klappt, wie es soll.

Abschließend bleibt aber ohnehin nur eines: Gut ist, was für dich funktioniert!

Zeitmanagement ist immer auch „work in progress“: Probiere aus, was für dich jetzt funktioniert. Das kann durchaus jetzt etwas anderes sein, als vor einem Jahr. Doch deine Erfahrung schlägt jede Theorie oder Methode.

Bildnachweis: © Depositphotos.com / DmitryRukhlenko

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